请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
以下内容来自波波的采访,关于49坊这个现象性白酒的商业模式和发展历程,干货很多,与大家分享!


你好,我是波波。



今天我拜访到的这位牛人超级牛,他用一套社交电商的玩法把一瓶白酒做到了10亿体量,他并没有说自己是社交电商的范畴。



但实际上,在今天,把每一个人作为销售渠道的模型,都可以把他叫做社交电商。




这位牛人是肆拾玖坊的创始人张传宗,这是一位我地地道道的老乡,山东老乡,还是潍坊老乡,还是昌乐老乡,不过不是一个镇,他满身的侠义精神。



这次拜访,让我产生最大收获的,就是肆拾玖坊的倒营销模型。







1



什么叫做倒营销模型





这个对我的启发是很大的,这是一个时代变化的节点认知,每一个时代的变化,环境的变化,就会带来认知的变化,原来对的东西,就不对了。今天谈到的这个认知,就有如此重的分量。



这是一家卖酒的企业,卖的是茅台镇的酱香酒,在我眼里他就是在用纯粹的社交电商的模式来卖酒,很可能有很多人并不知道这一个酒的品牌,更多的知道新锐品牌江小白。



但实际上,这个品牌在全国有2万名的股东合伙人,108个分舵,3000个门店终端,100万会员,这个销售额达到了10亿。



10亿是一个什么规模呢?白酒市场是一个万亿级别的市场,百亿级的体量应该能占到前十名,10亿体量的话,应该可以是全国二三十名。



做到10亿规模的酒并不奇怪,奇怪的是他做大的方式。在我跟张传宗聊天的过程中,我发现,他对于经济规律的理解是很深刻的,而他应用的这套倒营销模型,就是很好地匹配了今天生产关系变革的时代。



说到倒营销模型,那相对应的正营销模型是什么呢?



营销模型有三个度:知名度,美誉度,忠诚度。



02.jpg



老式的营销是怎么做的呢?



首先是先打知名度,大量的广告先行,比如说脑白金,比如说非常早的秦池酒。你开发市场的第一步就是投广告,使劲做知名度,在广告的狂轰滥炸下,再来做渠道销售的动作。



然后是打美誉度,是什么样的维度做得好,获得客户的美誉呢?最惯用的就是性价比啊。



在过去,你做品牌,只需要学会血拼价格,大打广告,广铺渠道这三招就能有机会脱颖而出。血拼价格这个点,就可以给你带来美誉度,价格战的原理就是劣币驱逐良币。



03.jpg



劣币驱逐良币是指因为信息不对称,物品的估值方也就是信息缺少的一方,在估值一定的情况下,物品的提供方,也就是信息充分的那一方,会选择提供实值较低的物品(劣币),致使实值较高的物品(良币),越来越少。



劣币驱逐良币这个现象的存在,才让人用性价比去追求美誉度。



再用白话说说,对于用户来说,买个电风扇要100块,于是供货方就用比100块更低的成本来提供产品,他就有了更高的利润。



而有的供货方,他用质量更高但是价格也更高的成本来供产品,就导致了你的价格是上不去的,因为用户感觉这个电风扇就是100块,长此以往下去,好货的供应方就失去了生存的空间。



上面说到了老式营销的前两个度,先打知名度,再打美誉度,还有第三个度,忠诚度。



忠诚度要用什么来打呢?打完了前面的知名度跟美誉度,剩下的忠诚度,就只能是用服务来打。



之前的海尔就是典型,海尔,真诚到永远,不管我的产品有多么差,我只要建立一支超级牛逼的售后服务团队,有任何问题,一呼就到,这让用户感觉,随时响应的感觉很靠谱,用这个服务来拉用户的忠诚度。



你看,这就是老式的营销模型。先用广告做知名度,再用性价比做美誉度,再用服务做忠诚度。



04.jpg



而今天的倒营销模型是什么呢?



今天你想一上来就广而告之,你发现,没有任何用处,根本没人搭理你,今天的营销上来的第一步是原来的最后一步,先做忠诚度,再做美誉度,最后才是广而告之的知名度。



比如说肆拾玖坊的做法,先做忠诚度,先找了49个人,这是原始的股东,然后再来扩充到2万个股东,再来扩充到100万的会员,这是倒过来的一个模型。



忠诚度就是客户不离开你,为什么不离开你呢?因为你有其他人都没有的服务?这个理由在今天已经不再是你独有的,而成为了一个市场的标配。



比如说,海底捞,在最开始的时候,大家因为他们的服务而选择去吃,而当有更多的商家都把海底捞的服务水准当成是标配的时候,谁还记得呢?



就好比小米的手机,当初是因为性价比,便宜,让很多人选择,他把行业的价格拉下来之后,你发现,整个行业都是这个标配的时候,你就不再对性价比这件事情有忠诚度了。



忠诚度最好的实现方式,就是建立永久的链接,这就是全员持股,众筹的概念。



05.jpg



这个点上,可以再延伸一下,为什么会让你的用户来持有你的股份?



改革开放的这40年,头20年主要解决的是生产的问题,那个时候生产为王,谁能把产品做出来,谁就是老大,那个时候严重的供不应求。



然后是第二个时代,产品供应极大丰富了,就到了供大于求的时代,谁能把产品卖出去谁就是王,那就到了渠道为王的时代。



上面说到的,血拼价格,大打广告,广铺渠道就是这个时代的典型动作。



你像传统的联想、海尔、苏宁这些,就是典型的渠道,各种的渠道,不管是门店渠道,还是分销渠道,都属于渠道为王。



而今天你看到的各种互联网企业,比如说阿里、京东,其实还是渠道模型,他们叫做线上渠道,讲究的是流量为王,流量不还是渠道吗?



从分销批发到门店,再到线上门店,线上流量,总体来说,都是通路为王的时代,再往后是什么呢?就是整个价值链条的第三个角色走上历史舞台,就是用户。



为什么小米对于这个时代有着巨大的贡献呢?是因为,它首先提出来了用户思维,跟用户做朋友,实际上是用户思维的奠基者。



为什么今天用户这么受尊重?这么稀缺?



直白一点说,骗子太多,傻子不够用了。买东西的太多,用户不够用了,不够用了就物以稀为贵啊。



再一个,原来靠信息不对称,劣币驱逐良币,在今天变得不那么可行了,你原来可以蒙用户,现在用户变聪明了,信息对称了,用户可以获取足够多的信息了。



再一点,用户会发声了,因为人人都是自媒体,你看今年的奔驰事件,只要用户一发声你就受不了。



上面说到的这三点,决定了这个时代,用户越来越重要了,既然用户越来越重要,那怎么去把用户争取到你这里呢?



要给到用户足够多的权利。



06.jpg



第一个,知情权。他要明确地知道他购买的是啥、成分是啥、成本是啥、价格是啥、质量在同类中的对比程度。



这个知情权就是消费者的消费主权,他什么都知道的情况下,可以自主地选择。



第二个,经营权。经营权很好理解,就是今天社交电商说的,自用省钱。



分享赚钱,分享赚钱实际上就是一种经营权,让用户可以进入到你的分销体系了,他可以在你这个平台里面通过售卖你的产品去经营这个事情了,这个就是经营权。



你看之前,很多人想要有个事干,那就选择去拿个代理权,才有资格去卖这个产品,对于用户来说是没有经营权的。



为什么今天用户才有经营权呢?经营你得有经营的条件,这个条件就是流量。



你看今天,每个人的微信里几百几千个好友,这些是经营权的基础。只要发发朋友圈,就有可能卖货了。这是时代的土壤环境赋予的。



第三个,资本权。原来做个门店,或者开个厂你得找投资,你去找投资人,或者去找银行。



那现在,比如说你整天喝酒,你也喜欢喝这个酒,你顺便给他投个钱,开个店,搞个销售公司,那你得有回报啊,这个就是资本权。



当然这一切的前提,还是建立在消费升级的尖物实价的基础上的,在这个前提的基础上,还给用户知情权、经营权、资本权。



这个倒过来对产业经营者来说,就是众筹众创,众筹就是资本权重,众创就是经营权。



07.jpg



你发现,再回到我们说的倒营销模型。先做忠诚度,众筹众创,再做美誉度,尖物实价,再来就是知名度,这个是靠口碑带来的人带人,根本不靠投放什么广告。



08.jpg



你看,在肆拾玖坊的这套倒营销模型里面,它是对标了很多不同的元素,糅合到了一起。



第一,华为的全员持股;第二,小米的粉丝经济参与感;第三,OPPO、VIVO的厂商一体;第四,从联想带过来的渠道架构。



把这四个融合到一起,再去跟上今天的微商,分享经济,还有电商的扁平化,就出来了一个全新的商业模型。



太阳底下没有新鲜事,排列组合就是创新。



09.jpg



今天聊了聊,从张传宗那里学到的倒三角模型,这个点,对我产生了很根本的触动。



营销的过程变了。







2



学会这套众筹众创的商业模式





上面说到了倒营销模型,先做忠诚度,再做美誉度,再做知名度,从而引导出来了众筹众创的商业模式。



用一句话可以来形容一下肆拾玖坊的核心商业模式,“起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变”。



10.jpg



他层层的第一步的驱动力,不是销售,而是怎么样把你吸引到的核心圈层牢牢的地吸引住,就是建立一种牢固的连接。



第一个核心圈层,找到49个众筹股东,联合发起人。这就是最核心的部分,张传宗也是这49个人之一,意思就是最高单位,他们取名字叫做总舵。



如果说仅仅是投资,那就错了,那这个事情就没法继续下去。筹的是钱,筹的也是渠道。比如说,每个人掏了10万,那瞬间就有了490万的资金基础。



解决了钱的问题,就开始解决众创的问题,不光是拿钱,还要干活,然后开始让这49个股东创办一个分舵。至少有49个分舵,有的人还能开发出另外的分舵,就这样,陆陆续续地搞起来了108个分舵。



每一个分舵,就好比是一家销售公司。每一个分舵再来搞一次众筹。



第一个核心圈层,49人,总舵。第二个核心圈层分舵,108人。然后是第三个圈层,终端门店。



比如说30个人在社群里投一个100平方米的店,每个人投1万块,他就得到了一个会所,可以来这里吃饭喝酒,招待朋友,同时也得到了30个股东级别的合伙人,这也是一种社交圈子。



对于一个店,通过众筹进来了30个人,就是30万,这同样是筹钱,怎么众创呢?



每个股东要求至少建一个100人以上的群,30人×100就是3000人,很可能这一个店的覆盖人群通过这30个股东建立的群,就会超过1万人。



这个流量池建立起来了之后,你还需要等客上门吗?



所以,这套商业模式,前面有门店,店里有社交,背后有社群。



门店的建立是一个很好的众筹理由,他是在社区里面,有很大的可靠性,众筹进来的30人,本身就是一个社交圈层,而门店又是一个给他们提供的招待自己朋友的场所。



所以,店里有社交,会有两重含义,第一重,这30个人之间的社交,再一个,30个人向外的社交场所。



背后有社群,你是股东没错,但不是你只投了钱不干事,你还要拉群,这不就是社群团购的模型吗?



这套模式的核心点,不是众筹,众筹的玩法早已经不新鲜,重要的是众创,众筹进来的人除了得到了股东的大盘收益之外,还成为了分销渠道。怎么做到的呢?



就是你要拿到股东的收益,是用你的分销数量来衡量的。这个点很厉害。



大家凑份子成立了总部,解决品牌、文化、运营规则、营销的问题,成立了分部解决了渠道销售的问题,众筹门店解决了网点和具体成交的问题。



而这里面投资进来的股东,众筹者,都变成了众创者,这很关键。



众创就是你不仅要凑份子,变成股东,而且还要成为铁杆消费者,人格背书的推广者,成为参与者,或者是全力以赴的事业化经营者,这三个身份的转化才是众创,至少你要完成其中的一个。



人的行为是靠机制来做引导的,你想让每一位股东都来做推广者,那就需要在机制上往推广上引导,推广能获得什么,不推广能失去什么。



比如,肆拾玖坊的店面众筹的机制设计。你可以设计好他有几种赚钱的方式。



第一,设计股东的股权分红。但是,能拿多少取决于你的提货量,比如你设置三个梯度,按拿货量去设计对应的比例,拿的数量越多,比例就越高。



第二,设计价差。股东拿货有一个内部价,那终端给会员的零售价之间,就有一个价差出现,这个价差就归股东所有。会员价就是最低的销售价格。传统的渠道商都是这样。



第三,设置股东年终奖励。这个就是全年度的总数了,比如,500瓶以上,奖1000元,1000瓶以上,奖2000元,这样往上类推。



这是一个设计众筹众创政策的返利,设计了两项,价差,年终奖,这些是正常的渠道模型里都有的权益。



还有一项,就是股东的股权分红。这个股权分红的每一层,都享有每一层的分红。比如,店面股东,享有店面的分红,分舵股东享有分舵的分红,总舵股东享有总舵的分红。



你看这个规模铺下来是很可怕的。



我就做个假设数字计算下,49个人,每人10万,就是490万,108个分舵,每个分舵200股东就是2万股东,假设每个人2万块,就是4个亿。



比如说你开了3000个门店,每个门店30个股东,每人1万,每个门店就是30万,3000个就是9亿,这一路打下来,13个亿的体量了。



当然,这里面,不仅仅是单纯的筹钱问题,如果你用了有效的方式,把参与众筹的人,变成了众创,他们都能够去分享带货,那这个事情就能一层层地转动起来了。



这实际上是一整套运作的手法,三层众筹的系统玩法。



第一层众筹,解决资本问题。限定49人,进来的人拥有真正的原始股份,享有增值权,并且通过这49人筛选出来实际的经营者。



这既能解决公司的资本问题,又能解决公司的核心成员问题,还能解决公司的运营成员问题。



第二层众筹,解决渠道问题,限定108人,在全国建立108个分公司,这108个分公司是由前面进来的49个人来建立的,你看前面的49个人还顺带解决了渠道的问题,这108个分公司,还会继续采用第二遍众筹,每个分公司吸纳200个股东。



第二层众筹,让每一家分公司有了钱,又有了人,也有了第一拨渠道。每一个分公司的股东,都是要带着销售任务的。



他根据销售任务,来拿到自己相对应的分红,实际上股东是名,实际上已经变成了渠道,就是已经从众筹变成了众创。



所以,第二层众筹,解决了销售公司的渠道问题。



第三层众筹,解决销售问题。每个店面作为一个销售单位出现,每一个店面又有30个股东出现,30个股东每人掏1万块进来,他要至少拉一个100人的群。



你看,每个店面至少就能有一个覆盖上万人的流量池,销售就变得顺理成章了,而且,这个群主的销售意愿是很大的。



又回到这个商业模型,起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变。



起于众筹,三个关键节点,不管是总部,还是分部,还是零售单位,他们的发起点,都是依靠的众筹。



这是起点,你说你要开始做一件什么事了,然后开始召集志同道合跟你带有信任关系的人。



只是你限定好了众筹人的数量,49人,200人,30人,这都是众筹的人数的单位,也是一个目标单位。



一旦设定了目标,就容易完成。但是把人筹进来,把钱筹进来,这是一个成功的开始而已,还没有进入到运营环节。



成于众创,这个体系真正地运作起来,靠的就是把众筹进来的人,变成了众创者,每个人开始把这个事当成一份事业去操作了。



能不能把这些人带到一个推广的渠道上来,取决于两点,一个点,在最开始他投资的时候,就需要明确地约定好,这需要做任务。



你要建立分部,你要拉群,这些都算,还会根据你完成的数量来影响到你的股权分红数量。



这是一个滑道,一般人都有一个投机心理,我投钱进去,只是想拿自己的投资收益,但实际上这部分人的价值不大,他只在乎他的钱能不能回来,能不能赚到。



另外一个点,就在于他走上了推广的路了,他有没有有效的作为渠道的激励政策,这个就是普通的渠道商的激励了,它是有双重身份的。



兴于联盟。众筹众创都是内部的事情,而兴于联盟指的是跟外部的关系。



如果说刘备磕头拜把子找到了关羽、张飞,三顾茅庐找到了诸葛亮,把握各种机缘收服了赵云、黄忠、马超,组建五虎上将,这叫做亲兄弟联合创业。那后来,刘备联合孙权,这就叫做联盟。



今天的团结一切可以团结的力量,就是找到更多有影响力的人一起玩。就是互相交换资源,互推啊。



这个就好比在前段时间,<波波来了>推出来了的一个双子星计划,就是互推啊,你有资源,我有资源,你推一下我,我推一下你,互相的影响力就起来了。



联盟就是对外合作,就好比中国团结第三世界国家的战略是一样的,这就叫做兴于联盟。



达于裂变。如果说上面的都是上层的布局的话,这个裂变就是下层的个体之间的扩张,想想拼多多、云集,就可以了。社群是裂变最好的土壤。



11.jpg



怎样在终端零售里面,让进来的那30个人,迸发出来最大的零售裂变能力,就是社群,一个人拉一个100人的群,并且在群里持续影响和放大。



而社群的裂变又来源于社交,而社交的本质并不是利益,而是社交本身,那就针对每一个社群制定出社交主线,比如,他们做的店面会所,比如号召上万人去茅台镇游学,这些都算。



你发现这是一套很成熟、很完整的商业模型了。当然,尖物实价的产品是根基。



我们再来总结一下这套商业模式的玩法。



第一,起于众筹,筹人、筹钱、筹影响力。这是每一个单位启动的第一个动作。



第二,成于众创,让众筹进来的人有自己的推广任务,并且根据任务额的高低来影响他的股权分红。



第三,兴于联盟,跟外部的影响力组织联合互推做知名度。



第四,达于裂变,用社群来做裂变,能实现1变1000。



自我去研究这套商业模式的时候,我有很多的感触的,在最开始<波波来了>刚启动的时候,也是采用的众筹玩法。



但是,只是做到了第一步,起于众筹。但,没有第二步,成于众创,没有让众筹进来的人,进入第二个众创阶段,这是需要反思的点。



我当时的思考点在于第一圈参与众筹的人,不是你的渠道,而是另外架设了一条渠道线,恰恰就错了。



如果能在最开始的时候,把这个众筹线跟渠道线合二为一,那应该是一个很美的画面。



如果最后再来总结这套模式,那就用四个字就好了,众筹众创。



再来聊聊第三个点。







3



学会这套倒股权模型





最开始,我们说了一个倒营销模型,然后,我们再来说一个倒股权模型。一切都是反着来的,但是,却被证明是有效的,很可能以前没有人去尝试,或者,以前没有这块土壤,而今天环境变了,模型就应该发生变化。



既然说到倒股权模型,那就先说一下正常的股权模型是怎样的。



一个传统的公司,如果在全国各地开设销售公司,底下再去铺设门店,他一般会怎么做呢?



要么就上面和下面没有任何关系,要么有关系,有关系的话,就是上面持有下面的股份。



比如说,总部持有各个销售公司的股份,要么是全部,要么是51%,再一层一层地往下持有,这是一个很正常的股权模型,这个模型叫什么?叫做控制模型。



如果是倒股权模型怎么描述呢?拿肆拾玖坊来举例。



总部下面是分舵,就是销售公司,原来的总舵里面有了49个人,他本来就有总部的股份,这些人去创办分舵,那就授权给你,你就有了分舵的股份,你看,分舵的人他是持有总部的股份的。



另外一种情况,你有108个分舵,那其他的非49个人成立的分舵,只要你成立了一个合格的分舵,意思就是你创立的分舵达到了某一个业绩的标准,我就给你释放总部的股份。如何释放总部股份呢?



就通过增发啊,增发股份,实际上把大盘的股权价值增大了,也没有去损害到原来进来的股东,而是给他们带来了资产的增值。



你看,你本来做了一个分舵,你的业绩很好,你就拥有了总部的股份,让你也觉得这是属于你的公司了,让你有了深度的参与感,这个就叫做共享模型。



你看上面说的是控制模型,是上面持有下面,这里说到的是共享模型,是下面持有上面的。



只是,你需要达成一定的贡献值,这就是正向的,因为你达成了某个业绩,你给大盘带来了贡献,原来的股东是得益了。



而后来的股东进入了,采取的方式是增发,那也给原来的股东带来了资产的提升。也是正向的,也没有损害原来股东的利益。



这个倒股权模型,也是应用在了每一层的扩张中。比如说,总舵跟分舵之间,是这样的关系,分舵跟店面之间,也是这样的关系,他们的店面都叫做堂口。



这一套称呼是完全的侠客风,总舵、分舵、堂口、总舵主、分舵主、堂主。



12.jpg



比如说,你要做一个分舵怎么办?要给钱吗?要的,10万,只是这个钱,很可能不是你来出的,是你开设了一个分舵,然后,你说你要开始做众筹了,每个人2万块,你凑了200万,这个就是你的销售公司,你的分舵的注册费用和经营费用了。



当你的经营达到一定的指标了,你的分舵就会得到总部释放的股份,你想,这个股份是属于你所在的分舵的,那你分舵的股东们一定是乐意把你的分舵做大的,因为得到的总部的股份,他也有份。



13.jpg



这就是一个倒过来的模型,不是说钱去卖这个股份,而是用实际的业绩去达到总部的股份条件,去增发购买股份。



14.jpg



每一个店面也是一样的,由30个股东构成,那是不是每一个餐饮店都可以采用这样的方式来众筹呢?



也能,但是要解决一个问题。要解决他们之间的社交问题,参与感问题。



肆拾玖坊这里有一套策略,一个门店有30个股东,每个股东轮流来值守,来做店老板,哪怕一个股东介绍10个会员,他们之间经常来喝酒,分享交流,一起去茅台镇玩,去考察,他们之间自然就有了社交,自然就会认识。



这就是把每一个店面,做成了一个社交的据点。比如说,你在当地有个什么事,找个学校,去个医院啥的,很可能你就在你的社交圈子里找到了人脉兄弟。



再回到倒股权这个模型上来。



你每一个分舵的主体,整体上都会得到了总部释放的股份,这就会导致所有的分舵的股东,都是总部的股东。



比如说,总部有108分舵,108个分舵里面有2万个股东,也就是说,总部就有2万个股东。



只是,你在实现合法合规上要处理一下。比如,采取代持分舵主代持的方式来做,这会避免你的法律意义上股东数量过多的问题。



同时,舵主会把产生的权益分享给大家,这样,每个人都觉得自己是总部的一员。不管分的钱是多是少,都是要分的。



在总部的49个原始股东这里,有10个在总部任职,属于总部的核心管理层,那就针对总部的核心管理层,再来去释放股份。



那你想要获得总部的股份,怎么办呢?有三个途径。



第一,最主力的途径就是开分舵,做舵主。



第二,你可以进入总部工作,你是一个总监级别以上的,并且是达到一定年限的人,会给你配股。



第三,纯粹投资,目前,还没有开放这个纯粹投资型的股东,这个是给后面的融资开放的一个接口。



还有一个就是你是原始股东,但是,这已经不可能了,都是过去式了。



15.jpg



这种股权模型后期能上市吗?是可以的,只是要经过股权梳理合并。



目前,肆拾玖坊在法律意义上是做了处理设置的。比如说,把所有总部的股东装到了3个有限合伙公司里面。如果未来要上市的主体,那就只有4个股东,都是4个法人股东。3个有限合伙公司,1个有限责任公司。



可以再来聊一下,肆拾玖坊用这样的一个结构模型,孵化出来了很多家公司。



在肆拾玖坊的规划里面,49个人,这是原始股东,然后是要做49个产业,以酱酒为主体的公司是母公司。



目前,总部孵化出来了8个平行公司。每一家平行公司,都有自己的产业定位。



有做茶叶的公司,有做养生的,有做米面粮油的,这些都是肆拾玖坊的生态体系公司,每一家公司,都是独立的公司,总部的股东这是一个集体。



这个集体会去持有百分百的酱酒为主体的公司股权,围绕着这个主体公司还有7个生态公司,这7个公司就是这个主体公司,持有他们20%,30%,或者40%的股份。



把每一家公司的剩余的其他股份点,释放给管理团队跟销售组织。



这个就很好理解了,比如说30%,给总公司,然后,把剩余的70%看成是100%,再来按照肆拾玖坊之前走过的路径走一遍。



走三轮:第一轮,众筹49个原始股东;第二轮,每个分舵众筹200个股东;第三轮,每个终端单位再来众筹30人。



在每一个分公司的股权比例上,可以参考这个,拿出来30%给总部,30%给创始团队,剩下的40%释放出来给销售组织。



这个销售组织有的可以是全国的108个分舵,里面有人对茶叶感兴趣,有人没兴趣,有兴趣的就对他提一个业绩要求,比如说,你今年要做到100万,你就可以买多少股份,这个就是为了凝聚销售力量的。



那体系外的人,有人觉得你酒不好卖,想卖茶叶,那就来做茶叶的舵主,也是可以给他股份的。



你看,最开始组织起来了众筹,众筹的人,组织起来了一帮众创,所以说,还是起于众筹,成于众创。



对于管理者来说,他能拿到两份钱的,第一份就是股份的钱,另一份就是公司的管理奖金,这两块是分开的。



这就是责权利的分开,你凭什么拿工资奖金?这个是要你投入时间和你的专业。



比如说,你做的是管理、销售,以及拓展,你凭什么有股权的回报?



你是在公司风险期的时候遇到投资了,或者说你用你的销售结果来换取了股份,要去做到这些平衡,就需要配置责权利。



那对于销售商来说怎样去分配这个股份呢?



这个设置很简单,比如说,你要是在6个月内,做到了30万,你就可以用10万去买几个点的股份,那如果完成了这第一波的任务之后,他再没有什么贡献了,那你还给不给他股份呢?还是要给的。



这个就是靠运营去解决了,因为,本身渠道商就是靠他的销售赚钱的,他没有总部的股份,他还是要照常干活的,并不是所有的人都要靠股权驱动。另外,他是花了钱来买的股份,并且符合了当时的估值。



后面,他做了舵主,你每年要赚钱,你多做一点,你就赚更多,为什么你不努力?对于内部的运营来说,还有一个比学赶帮超,业绩淘汰机制,荣誉体系这些都有。



但是,新的舵主的进入,是要设定退出机制的,比如说,你在6个月完成了30万业绩,你就可以拿10万来买总部的股份了。



但是,正式的释放,还是要过了考察期,比如说考察期是一年,那就等你在这一年内,把你的业绩稳定下来之后,才会给你释放。



但是,当我告诉了你这套玩法之后,你就能完整地去套用吗?



也是能的,但是,这个玩法他只是一个剑谱,给你一个剑谱你就能成为武林高手吗?不一定,你要有潜质、条件,各种方法,当然,在你具备这些条件的时候,剑谱就很重要了。



好的,上面讲了肆拾玖坊在用的一种倒股权模型。总结一下:



第一,49个人组成的总舵是第一圈原始股东。



第二,108个分舵里面,每个分舵都有200个分舵股东,让分舵去占据总舵的股份,从而让2万个分舵的股东成为了总舵的股东。



第三,最终端的店面堂口,都有30个股东,让堂口去占据分舵的股份,从而让更多的堂口股东成为了分舵的股东。



通过这三圈打下来,就能真正实现全员持股,而你这个持股,是通过完成销售任务后,再有机会购买产生的,这形成了一种正向的循环。



在这里面,我们还谈到了给到销售渠道留出来的股份比例。



还记得最开始我们说肆拾玖坊的商业模式,借鉴了很多已经成型的元素吗?



第一,华为的全员持股。



第二,小米的粉丝经济参与感。



第三,OPPO、VIVO的厂商一体。



第四,从联想带过来的渠道架构。



把这四个融合到一起,再去跟上今天的微商,分享经济,还有电商的扁平化,就出来了一个全新的商业模型。



好的,今天的内容含金量是非常高的,同样的也是非常烧脑,我们继续。







4



学会这套组织架构模型





你看我们今天说到的内容,首先说了一套倒营销模型,又说了众筹众创的商业模型,又说了倒股权的商业模型,那我们就再来说一个组织模型。什么叫做组织?



不是说人多就有组织,人多了没有组织就是一堆烂肉,有了组织就是一个巨人。



组织又分为内部组织和外部组织,这是一种狭义的说法,实际上就是分工的不同而已,如今外部的销售组织也会跟内部的运营组织一样重要。



先说内部组织结构,概括起来分成了前中后。



前端就是销售,有三个部,销售部、拓展部、终端事业部。三个部门都是销售相关,每个部门设置一个总经理,负责整套体系的研发以及执行。



然后就是并排的一系列支持部门,三大策划部门,以及三大职能部门。



三大策划部门,商学院、设计部、推广部。



三大职能部门,人资、供应链、财务法务。



如果说有后台的话,就是执委会,就是一个指挥部的角色。



总体来说就是这样的结构类型,执委会作为指挥部,三大策划部门加三大职能部门作为支撑,来供应三个前端,这也是一种很有价值的参考架构形式。那上面说到的孵化出来的一系列的公司放在哪里呢?



跟销售的前端放在一起,合并到一个叫做四九生态事业群,这个事业群有一个总经理来负责。然后,再在这个事业群里面开始不断地孵化公司。



于是一张很清晰的组织架构图就出来了。



外部的组织,就是外部的渠道组织,可以概括下,百舵千堂万侠,外部的组织有一个原则就是把公司建立在社群之上。



16.jpg



你看这几种群的类型,全国总部股东群、全国舵主群、全国舵主加总经理群。每个分舵都有他自己的股东群。然后就是每个分舵自己的会员群和管理群。



每一个分舵都有他自己的结构,他会有舵主,然后有一个总经理,总经理带着一个班子,有人负责销售,有人负责商务、财务,有人负责社群,有人负责培训。



因为拿下舵主的人,他自己不一定做运营,很可能他会找到一个人做运营,就是总经理,然后开始组建自己的运营班子,这就好比是一家公司是一样的。



而在分舵里面任职的人,不一定就是自己招聘的员工,很可能就是自己的分舵股东,他既是股东,又是分舵的管理运营人员,那就拿两份钱,你看还是总舵那一套模型,有太多的应用场景。



上面说到了外部内部的组织模型。



有组织是一个架构,而管理是建构在组织上面的维护线,对于管理来说,新时代的管理,更重要的点就在于凝聚人心,凝聚了人心,人就会自动自发,有无穷潜力。



这是说的组织结构模型。







5



给你三个管理法宝





在设置组织结构上,要重视组织结构的扁平化,谈到了管理,更重要的点还是在于用人。



在用人和管理层面,张传宗有三个法宝,我把它整理出来给你。



第一个法宝,盖普乐的优势测评。



这个特别好,他给你把性格里面最有优势的几个点全部提取出来,而忽略掉你的缺点。



这是用人的第一步,叫做用人所长,在刚认识的时候,多谈谈正向的事,多想想美好的未来。你发现一个人特别愿意表达,那就给他舞台。这是第一个阶段,发现人的优势,并给他展示优势的舞台。



第二个法宝,迪斯科的性格测试。



这个测试就不光是测试你的优点了,而是比如说是内向的,外向的,是老虎,还是考拉,还是孔雀,这个就是特点。



优点,就去让你尽情发挥,缺点,就找人帮你补充,这也是用人的第二个阶段。



第三个法宝,民主生活会。



等过了前面的两个阶段之后,磨合一阵,那就开始做民主生活会,因为这时候已经积攒了很多的恩怨了,一定要把恩怨爆发出来。



批评与自我批评啊,每次都是10—20个人,每个人拿出来说一遍,因为平时大家都爱面子,不说不好的,那就造一个场把不好的说出来。



17.jpg



这三步下来,一个团队基本上就成型了,一年这么走一圈,到第二年的时候,差不多再来走一圈。



你看,这三个法宝,就可以把不成体系、不太稳定的用人系统全部系统化了,有工具,有目标,有辨别,还有处理方案。



这三个法宝,也是三套组合拳,你可以拿回去把他优化成你自己的版本。



最后,我们再来说三个破敌大招。







6



学会使用这三个破敌大招





这三个破敌大招,其实就是三句话。



第一,情怀破商业。



第二,场景破渠道。



第三,触点破零售。



情怀破商业,就是你做这件事情的初心是什么?你的故事是什么?使命愿景价值观是什么?你作为创始人你的情怀在哪里?你是为了完成怎么样的一个梦想?



场景破渠道,就是要营造一个饮酒的场景。比如说,约好友喝酒体验,坐在一个桌子上,并且,有成型的文化仪式,这些都是在塑造场景。



比如说组织万人茅台游,也是使用的场景破渠道这句话。比如说,你要在哪里举办一场代理商说明会,这也是塑造了一个场景。



触点破零售,饭局就是一个零售的触点,社群其实也是一个触点,你门口的小卖店也是一个触点。



18.jpg



今天的这一期内容,应该会给很多人带来震撼,再丢下三个词,供你思考。



第一,认知盈余。



第二,降维竞争。



第三,跨界打劫。







本期推荐书

BOBO IS COMING







好了,今天的内容就到这里了,这一期的含金量是巨大的,最后,肆拾玖坊创始人张传宗推荐了对他影响最大的一本书,小米的《参与感:小米口碑营销内部手册》,他对于用户思维的认知,很早期的来源就是这本书了。







本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
标签: 暂无标签
admin

写了 78 篇文章,拥有财富 372,被 7 人关注

回复

使用道具

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册
B Color Link Quote Code Smilies

78

主题

130

帖子

502

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
502
管理员 | 发表于 2019-12-12 01:18:49
有点烧脑 大家仔细读下 比一般的微商制度复杂了一些 所以启发性就更大一些 感谢波波来了
回复

使用道具

1

主题

12

帖子

51

积分

注册会员

Rank: 2

积分
51
注册会员 | 发表于 2019-12-12 11:48:43
波波来了拆解肆拾玖坊项目有感:
【思维】
我们经常以为的以为就是这么以为,被一些固有的思维束缚住了。以为卖产品首先要有知名度才能有美誉度,后面消费者才有购买力和忠诚度。透过肆拾玖坊创始人张传宗张总逆向思维,颠覆常人逻辑的无私分享,原来单一的一款白酒也可以做的如此牛逼。从产品思维调整成用户思维,让用户知情、体验、参与、分享到裂变,构成一套全新的思维模式。
 
【模式】
打通了思维,相当于打通了人体任通二脉,剩下就是实现路径了。
张总分别用了筹人、筹钱、筹渠道的方式来解决商业变现的问题。
筹人:分别从总舵、分舵、门店,构成三级牢固的众筹模式。
筹钱:作为三级模式,不仅要投入智慧、精力,还要根据每一个层级投入相应的入股金。
筹渠道:三级模式从某个角度来对标,相对于传统渠道的省代、市代和县代。这些层级解决了产品分销,加上每家门店各自建立的社群,每个社群成员就解决了零售。整个就解决了产品分销和动销了。
股权:三个层级之间如何利益分配,张总又通过了一套完整的股权模式解决。分别从股东分红、差价、年终奖励三个维度分配。
 
【组织】
组织架构:所有的模式、分销、零售都离不开人。所有人要聚集在一起干一件事情,离不开一套严密的组织系统。张总分别从前中后三个维度设计内部组织结构和外部的社群组织管理。
前:即作战前锋。主要是前端市场和业务部门
中:即后勤供给。主要是为业务部门提供服务支持,如培训、设计、推广、供应链和财务。
后:即战略指挥。主要是提供公司所有战略和决策指挥
社群组织:总部股东群→全国舵主群→各分舵群
         分舵群→管理群→会员群
组织管理:正向激励管理、人尽其才、才尽所用、民主生活会。

以上是会员笔记
回复

使用道具

1

主题

12

帖子

51

积分

注册会员

Rank: 2

积分
51
注册会员 | 发表于 2019-12-12 11:50:49
今天的肆拾玖坊的内容,干货点真的非常多,涉及到商业顶层模式设计,特别烧脑,我把其中三点比较重要的做个总结分享,建议大家都花点时间,如果不太理解就看多几遍。这期内容我后面也还需要再学习学习才行。

1、商业模型:起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变
众筹就是设定了目标单位,把钱筹进来,但还没有进入运营环节;
真正能让这个体系运作起来的是成于众创的步骤,而在这个环节需要的是一开始先跟目标对象先明确约定好,同时需要有一套有效的渠道激励政策。
在以上两点后,就是对外团结一切可以团结的力量,跟外部比较有影响力的组织做联合互推,做到兴于联盟;同时通过社群做到个体之间的扩张裂变。

2、倒股权模型:肆拾玖坊的倒股权模型非常得烧脑,说实话,这一点涉及到商业模式的顶层架构设计,我是没看明白的,我的疑问点在于,分舵主、以及分舵主招募的股东,还有分舵主的股东招募的门店股东所投入的钱,完全是总部收取的吗,是否是投钱然后匹配股权拿对应分红而已?如果有看明白这个模式的朋友可以解答下。
关于这个倒股权模式我的理解就是,通过整一套制度的设计来实现全员持股。而至于波波老师讲到的,先完成销售任务后才能有机会产生购买持股,具体的是怎么个方式,这次的内容没有提及到,所以这一版块我并没有理解明白。

3、组织架构模型:一个公司要能够高效运转,一定离不开组织结构的确定,这里的机构分为内部跟外部的,内部需要有整体的组织结构,而外部的组织,实际上就是渠道组织,通过各种各样的社群组织去实现,而最重要的原则就是把公司建立在社群之上。
回复

使用道具

0

主题

2

帖子

16

积分

新手上路

Rank: 1

积分
16
新手上路 | 发表于 2020-9-28 21:45:52
干货满满的文章,全是重点知识!很多内容需要慢慢消化……
回复

使用道具

返回顶部